SQL ou MQL : comment évaluer la qualité des leads et leur maturité commerciale ?

Vous avez peut-être entendu parler des termes SQL (Sales Qualified Lead) et MQL (Marketing Qualified Lead), mais savez-vous ce qu’ils signifient et comment les utiliser pour optimiser votre stratégie de génération de leads ?

Qu’est-ce qu’un SQL et un MQL ?

Un SQL est un lead qui a exprimé un intérêt clair pour votre produit ou service et qui est prêt à être contacté par un commercial. Il a généralement franchi les étapes du parcours d’achat et a manifesté son intention d’achat, par exemple en demandant une démonstration, un devis ou une période d’essai.

Voici une vidéo relatant ces faits :

Un MQL est un lead qui a montré un intérêt initial pour votre entreprise, mais qui n’est pas encore prêt à acheter. Il a peut-être téléchargé un contenu, rempli un formulaire ou visité votre site web, mais il n’a pas encore exprimé de besoin spécifique ou de motivation d’achat.

Comment identifier les SQL et les MQL ?

Pour distinguer les SQL et les MQL, il faut définir des critères objectifs et mesurables, basés sur le comportement et le profil des leads. Par exemple, vous pouvez utiliser le modèle BANT (Budget, Authority, Need, Timing) pour évaluer la qualité des leads :

• Budget : le lead dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter votre produit ou service ?
• Authority : le lead a-t-il le pouvoir de décision ou d’influence au sein de son entreprise ?
• Need : le lead a-t-il un problème ou un besoin que votre produit ou service peut résoudre ?
• Timing : le lead a-t-il une urgence ou un délai pour acheter votre produit ou service ?

En fonction de ces critères, vous pouvez attribuer un score à chaque lead et déterminer s’il est qualifié comme SQL ou MQL. Par exemple, vous pouvez considérer qu’un lead est un SQL s’il a un score supérieur à 80 sur 100, et qu’il est un MQL s’il a un score compris entre 50 et 80.

Comment traiter les SQL et les MQL ?

Une fois que vous avez identifié les SQL et les MQL, vous devez adapter votre stratégie de communication et de suivi en fonction de leur niveau de maturité. Voici quelques bonnes pratiques à suivre :

• Pour les SQL, vous devez les transférer rapidement à l’équipe commerciale, qui se chargera de les contacter et de les accompagner jusqu’à la vente. Vous pouvez également leur envoyer des emails personnalisés pour renforcer leur intérêt et leur confiance en votre entreprise.
• Pour les MQL, vous devez les nourrir avec du contenu pertinent et adapté à leur stade du parcours d’achat, afin de les éduquer et de les faire avancer dans l’entonnoir. Vous pouvez également leur envoyer des emails automatisés pour maintenir le contact et les inciter à passer à l’action.

Il est essentiel de différencier les SQL et les MQL pour optimiser votre stratégie de génération de leads. En utilisant des critères objectifs et mesurables, vous pouvez qualifier vos leads en fonction de leur qualité et de leur maturité commerciale, et leur proposer le meilleur accompagnement possible pour augmenter vos chances de conversion.